Guide complet : Buyer persona qui est-il ? comment le définir en 5 étapes ?
Le Buyer Persona est une composante dans une stratégie de marketing efficace.
La vérité c’est que 85 % des internautes recherchent des produits en ligne et sont à 80 % de la décision d’achat avant de contacter un représentant commercial (étude IFOP).
Maintenant, que les clients choisissent la manière dont ils s’engagent avec vous, vous devez découvrir et appliquer la connaissance fine du client. Autrement dit vous devez comprendre les objectifs, les besoins et les objections de vos acheteurs type; qui sont vos Buyer Personas.
Nous pouvons prononcer le mot « buyer persona » autant de fois que nous le voulons, mais il ne vous sera d’aucune utilité si vous ne savez pas comment le créer ou le définir.
Dans ce guide, vous y apprendrez ce qu’est exactement un buyer persona et comment le définir étape par étape, de manière claire et gérable (je l’espère 🤓 ).
C’est parti.
Qu’est ce qu’un buyer Persona ?
Le buyer persona est le profil type d’acheteur que vous avez identifié comme ayant un intérêt spécifique pour votre organisation ou votre produit.
Disons que c’est votre client idéal, c’est-à-dire celui qui achètera vos produits ou services : c’est votre « target ».
Définir ses buyers personas, c’est définir des profils d’acheteurs, qui ont des comportements d’achat similaires. On parle souvent d’archétypes, c’est-à-dire de modèles de personnes et de leurs comportements.
Un persona bien conçu permet de comprendre comment les acheteurs achètent et comment vous pouvez atteindre ce type d’acheteur avec des informations pertinentes.
Vous ne pouvez plus vous fier à l’opinion des parties prenantes internes sur ce qui doit être communiqué aux acheteurs sans savoir d’abord si cette information trouvera un écho auprès de vos acheteurs.
Les buyer personas vous permettent de mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients. Cela permet de faire un travail plus efficace pour répondre à ces désirs spécifiques.
Comme vous le savez, la génération de leads nécessite d’adapter vos efforts marketing auprès des bonnes personnes ; les buyer personas sont un outil crucial à cet égard.
Vous pouvez utiliser les buyer personas pour revitaliser les produits existants, ainsi que pour identifier les problèmes et les défis du marché qui ne sont pas traités de manière adéquate.
Pourquoi est-il important de définir vos Buyer Personas ?
Maintenant que vous avez compris ce qu’est un buyer persona, il nous semble important de vous expliquer pourquoi il primordial de les définir !
Selon Adele Revella, auteur de Buyer Personas, « les spécialistes du marketing doivent comprendre comment les marchés remplis d’acheteurs naviguent dans la décision d’achat qu’ils veulent influencer, afin de devenir une ressource utile et de confiance tout au long de la décision. Les spécialistes du marketing doivent devenir de bons auditeurs s’ils veulent être des communicateurs efficaces », p.6.
Le monde évolue si rapidement que vous vous retrouvez aujourd’hui dans des positions où vous vendez à des personnes à qui vous n’avez jamais vendu auparavant. La façon dont les clients veulent communiquer avec vous change.
Il est donc important de bien définir un profil d’acheteurs types aux prémices de votre stratégie marketing, car cela vous permettra de savoir précisément à qui vous vous adressez et de quelle manière vous le ferez. Ainsi, vous connaitrez parfaitement le comportement, les habitudes, les centres d’intérêts, les attentes, les préférences, et les peurs de vos clients potentiels.
Cela vous permettra d’une part, d’adapter votre offre à la demande, mais aussi de leur proposer du contenu en adéquation avec leur profil et leurs problématiques.
Ainsi, en réalisant du contenu adapté à vos buyers personas, vous attirerez sur votre site du trafic ultra qualifié que vous pourrez ainsi nurturer avec le bon contenu, c’est-à-dire celui qui répond à leurs attentes.
La définition de vos buyers personas est donc une étape à ne pas négliger si vous voulez attirer un maximum de leads qualifiés sur votre site internet.
Selon les entreprises, on pourra identifier un ou plusieurs buyers personas. Chaque entreprise doit définir ses propres buyers personas, aucun n’étant exactement les mêmes pour chacune d’entre elles.
Comment définir votre Buyer Persona en 5 étapes simples ?
Définir vos buyer personas peut sembler être une tâche lourde et difficile.
Mais si nous décomposons le processus en étapes gérables, vous pouvez les franchir une à une pour développer des personas d’acheteurs complets et réfléchis qui amélioreront véritablement votre façon de commercialiser et de vendre.
Et ne vous sentez pas obligé de créer tous vos buyer personas en une seule fois :
- procéder étape par étape est un excellent moyen de vous assurer que vous avez couvert toutes les bases, sans vous sentir trop dépassé.
Étape 01 : Recherche de vos buyer personas
Tous les bons personas commencent par un peu de recherche.
Même si vous avez l’impression d’avoir déjà une bonne idée de qui sont la plupart de vos clients, cela vaut la peine d’examiner attentivement, non seulement ceux avec qui vous travaillez déjà, mais aussi ceux avec qui vous aimeriez travailler à l’avenir.
Qui achète chez vous ?
Il est toujours plus facile de commencer par ce que l’on connaît. Commencez votre recherche en jetant un coup d’œil à vos clients actuels.
Voici quelques questions pour vous aider à démarrer :
- Est-il le décideur final ?
- À quoi ressemble son travail ?
- Est-il le principal point de contact de votre entreprise ?
- Quel est son rôle au travail ?
- Gère t-il des personnes ou des processus ?
- Doit il répondre à un patron ou à un superviseur, ou prend-t-il la plupart des décisions ?
- À quoi ressemble sa vie familiale ?
- Ses passe-temps ?
- Son âge ?
- Est-il marié ou célibataire ? Des enfants ou pas d’enfants ?
Ces questions vous permettront de commencer, mais il existe quelques autres tactiques que vous pouvez envisager lors de la recherche de vos personas d’acheteurs :
Parlez aux employés en contact avec la clientèle
Vos ingénieurs commerciaux sont ceux qui ont le meilleur aperçu de la vie de vos clients, car ce sont eux qui sont en contact direct avec eux.
Parlez aux employés en contact avec la clientèle dans votre propre entreprise pour avoir une meilleure idée des personnes avec lesquelles votre entreprise travaille déjà.
Parlez à vos clients
Si cela est possible, c’est aussi une excellente idée de parler à certains de vos clients existants.
Envisagez d’envoyer un court questionnaire à vos principaux points de contact, en leur demandant de se présenter un peu. Vous devrez peut-être leur envoyer une petite prime pour les inciter à y répondre, mais leurs réponses vaudront leur pesant d’or.
Après tout, les personnes qui ont déjà investi dans votre produit ou service constituent votre public idéal.
Qui souhaitez-vous voir acheter chez vous ?
Une fois que vous avez rassemblé le maximum d’informations sur vos clients actuels, réfléchissez à ceux à qui vous aimeriez vendre à l’avenir.
- Y a-t-il un prospect idéal que vous n’arrivez pas à convertir ?
- Peut-être vos concurrents ont-ils eu beaucoup de succès dans un certain segment du marché que vous aimeriez également pénétrer ?
- Pour cibler les personnes que vous aimeriez voir acheter chez vous, nous vous suggérons de commencer par examiner votre concurrence.
Où vos concurrents connaissent-ils du succès ?
Vos concurrents connaissent-ils beaucoup de succès dans un certain segment du marché que vous aimeriez pénétrer ?
Consultez leur site Web ! Ils développent probablement du contenu et des offres de vente qui s’adressent directement à ce marché.
Vous pouvez en apprendre beaucoup sur les personas d’acheteurs idéaux que vous ne parvenez pas encore à atteindre en observant comment vos concurrents réussissent.
Où voulez-vous que votre entreprise se développe ?
Un autre bon moyen d’identifier les personas d’acheteurs pour les clients que vous n’avez pas encore tout à fait accrochés est de réfléchir sérieusement à l’endroit où vous voulez que votre entreprise se développe.
Par exemple, j’ai travaillé avec des constructeurs de maisons, dont certains avaient besoin de pénétrer des marchés plus élevés.
Même s’ils n’avaient pas encore de clients sur ce marché supérieur, nous avons effectué autant de recherches que possible sur ces acheteurs.
Nous avons étudié leurs concurrents pour voir ce qu’ils font pour attirer ce marché.
Ensuite nous avons étudié spécifiquement ces acheteurs pour voir ce qui les intéresse le plus, et quels sont leurs principaux points faibles (regardez ce qui se passe sur les réseaux sociaux : les posts les plus aimés et partagés; regardez les pages du site qui sont les plus visités pour voir ce qui intéresse leur cible : allez sur Ubersuggest et saisissez l’adresse url de votre concurrent pour espionner ce qui marche le plus) .
Vous pouvez faire la même chose pour votre entreprise.
Examinez les clients que vous aimeriez avoir à l’avenir et faites la même recherche pour savoir ce qui les intéresse, à quoi ressemble leur vie et quels sont les défis auxquels ils sont confrontés et que votre entreprise peut résoudre.
Vérifiez vos propres analyses
La troisième et dernière suggestion pour la phase de recherche de la définition de vos buyer personas est d’examiner vos analyses.
Vous ne trouverez pas de meilleures données, plus concrètes, sur vos acheteurs idéaux qu’à travers les analyses de votre propre site Web, de vos annonces sur les médias sociaux et de vos campagnes de publicité par paiement au clic.
Examinez les rapports de chacun d’eux et prêtez une attention particulière aux caractéristiques démographiques des personnes qui cliquent sur vos annonces.
Lorsque vous regardez les statistiques de votre site Web, voyez quelles sont les pages que vos visiteurs consultent le plus et le plus longtemps.
- Y a-t-il des offres de contenu qui sont téléchargées plus souvent que d’autres ?
- Qui télécharge ces offres ?
Les réponses à toutes ces questions vous fournissent des informations et des données utiles dont vous avez besoin pour compiler des buyer personas pertinents et efficaces.
Étape 02 : Segmenter vos Buyer Personas
Je vais être honnête, l’étape de recherche est celle qui prend le plus de temps.
Une fois que vous avez terminé, n’hésitez pas à prendre du recul et à faire une pause.
Laissez cette recherche tranquille, et laissez-la mariner pendant un moment. Lorsque vous reviendrez, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour commencer à rédiger vos buyer personas.
Organisez vos informations
Maintenant que vous êtes de retour, frais et dispo, et que vous êtes prêt à continuer à travailler sur ces buyer personas, il est temps d’organiser toutes les recherches que vous avez collectées.
Vous avez probablement appris beaucoup de choses sur une variété de vos clients.
Commencez à rechercher des similitudes dans les objectifs et les défis que vous avez découverts au cours de vos recherches.
Ces similitudes – dans ce que les clients et les prospects attendent de votre entreprise ou de votre produit – vous aideront à regrouper tous les nombreux clients potentiels en ensembles distincts de personas d’acheteurs.
Décidez du nombre de personas d’acheteurs que vous aurez
Maintenant que vous avez examiné et organisé vos recherches, vous pouvez commencer à déterminer le nombre de buyer personas que vous allez définir.
Il est bon de se rappeler que vous n’avez pas besoin de couvrir tout le monde dès maintenant.
Si vous débutez le processus et que vous ne connaissez pas les buyer personas dans leur ensemble, il est peut-être plus judicieux de créer des buyer personas uniquement pour les segments de marché auxquels vous vendez le plus.
Vous pouvez toujours ajouter ou modifier des buyer personas au fur et à mesure que vous apprenez à connaître votre stratégie marketing et que vous recueillez davantage de données sur vos prospects et vos clients potentiels.
La manière dont vous segmentez vos buyer personas dépend entièrement de vous et de votre entreprise.
Vous êtes le mieux placé pour savoir avec qui vous êtes le plus en contact. Mais si vous ne savez pas trop par où commencer, voici deux façons très courantes de segmenter vos buyer personas :
Segmenter les buyer personas par secteur d’activité
Certaines entreprises travaillent avec des clients de différents secteurs.
Dans une situation où vous vendez une variété de produits, chacun correspondant à une industrie différente, il peut être judicieux de dédier un buyer persona à chaque industrie que vous servez.
Il est bon de se rappeler que cela ne vaut la peine que si les clients de chaque secteur ont des objectifs ou des points douloureux différents.
Par exemple, disons que vous fabriquez un produit utile à la fois pour l’industrie automobile et l’industrie maritime. Si vos clients de l’industrie maritime ont des objectifs différents de ceux des clients de l’industrie automobile, il est logique d’avoir deux buyer personas.
En revanche, si votre produit aide les fabricants automobiles et maritimes de la même manière, c’est-à-dire en les aidant à rationaliser leurs processus, à fabriquer plus efficacement et à développer un meilleur produit, il n’est probablement pas très utile de segmenter vos buyer personas par secteur.
Dans ce cas, examinons la deuxième façon de segmenter les buyer personas.
Personnages d’acheteurs par titre de poste
Pour de nombreuses entreprises, le processus de vente reste le même, quel que soit le secteur d’activité dans lequel elles travaillent.
Par exemple je travaille souvent avec des startups peu importe le secteur, et les clients de chacun de ces secteurs sont fondamentalement différents , mais ils abordent la recherche d’un partenaire marketing de la même manière.
Il a donc été important de segmenter les buyer personas pour les aligner sur des titres de poste que mon processus de vente touche.
Cela fonctionne souvent de la même manière pour les fabricants. Imaginons que vous fabriquiez un produit utile dans de nombreux secteurs, mais qui est le plus souvent utilisé par un ingénieur principal dans n’importe quelle entreprise, quel que soit le secteur.
Dans cette situation, il n’est pas utile d’avoir un buyer persona pour chaque ingénieur dans chaque secteur, car ils ont les mêmes objectifs et les mêmes difficultés.
Au lieu de cela, vous pouvez rédiger un seul buyer persona, puis l’utiliser comme guide lorsque vous rédigerez plus tard du contenu spécifique à chaque secteur.
Étape 03 : Créer un nom et une histoire pour votre buyer persona
Vous avez terminé vos recherches et vous avez décidé avec quels personas d’acheteurs commencer. Choisissez-en un et commencez à écrire.
Chacun écrit différemment, alors faites ce qui vous convient.
Je trouve qu’il est toujours plus facile de brosser un tableau complet de votre buyer persona, puis d’en extraire les segments les plus importants pour le persona final que vous partagez avec le reste de votre équipe si vous êtes plusieurs.
Voici à quoi pourrait ressembler ce processus :
Qui est votre buyer persona ?
Commencez par donner un nom à votre buyer persona. L’intérêt de définir des buyer personas est de vous aider à commercialiser et à vendre de manière plus personnelle.
Donner un nom à votre buyer persona le rend personnel. Une fois que vous avez un nom en tête, commencez à noter tout ce que vous avez découvert au cours de vos recherches.
- Quel âge a votre persona ?
- Quels postes occupent-ils ?
- Où vivent-ils ?
- Quels sont ses loisirs et qu’aime-t-il faire en dehors du travail ?
- Quels sont leurs objectifs de carrière ? Cherchent-ils à progresser ou espèrent-ils simplement atteindre la retraite ?
Les réponses à toutes ces questions, et à toutes celles qui vous viennent à l’esprit, vous aideront à définir le contexte des objectifs et des motivations de votre buyer persona.
Mieux vous comprendrez ce qu’ils veulent, et pourquoi ils le veulent, mieux vous pourrez interagir avec eux à l’avenir.
Donnez-vous un profil complet sur lequel travailler
Lorsqu’il s’agit de buyer personas, plus d’informations est toujours mieux.
Mettez-vous au défi d’écrire librement. Réglez un minuteur pour 15 à 20 minutes et écrivez tout ce que vous savez sur ce persona d’acheteur. Et n’ayez pas peur d’être un peu créatif !
Les gens s’attachent aux histoires – plus vos buyer personas paraissent réels, plus vous serez en mesure d’adapter vos efforts pour soutenir vos clients dans la vie réelle.
Alors, mettez-vous à l’écriture, et voyez ce que vous pouvez faire pour rendre cela amusant. Vous pouvez toujours supprimer du contenu, mais il est bon de vous laisser aller à la créativité et de brosser un tableau complet de ce buyer persona.
Plus vous aurez de contenu, plus l’étape suivante sera facile.
Étape 04 : Se concentrer sur les rôles, les objectifs et les défis
Faites une pause pendant une seconde. Vous venez d’écrire un récit complet et créatif sur l’un des acheteurs idéaux de votre entreprise. Félicitez-vous et prenez un café, vous l’avez bien mérité.☕
De retour de cette pause café ? Génial.
Nous allons examiner de près le récit que vous venez de créer et en extraire les parties les plus pertinentes. Ces informations sont classées en trois catégories :
- rôles,
- objectifs
- défis
Rôles
Vous avez une image écrite complète de l’identité de votre buyer persona, de ce qu’il fait et de ce qu’il veut.
Il s’agira d’un contenu en rapport avec l’intitulé de leur poste et leur rôle au travail, ou en dehors du travail.
- Sont-ils des bénévoles réguliers ?
- Un parent ?
- Gère-t-il des personnes au travail ?
Toutes ces informations vous donnent un contexte sur ce qu’ils font vraiment bien. Lorsque vous savez ce qu’une personne fait, et quels rôles elle joue dans sa vie, vous pouvez créer un contenu qui s’adresse à ces rôles spécifiques.
Objectifs
Comprendre ce que veulent vos buyer personas est la clé pour leur offrir le contenu marketing et le service commercial qui les aideront vraiment.
- Votre buyer persona recherche peut-être des moyens d’améliorer la rentabilité de son entreprise.
- Elle a peut-être pour objectif de monter en grade dans l’entreprise et cherche à lancer des initiatives qui illustrent ses qualités de leader.
- À l’inverse, votre buyer persona est peut-être proche de la retraite et veut faire son travail correctement sans faire de vagues jusqu’à ce qu’il puisse prendre sa retraite en toute sécurité.
Rassemblez tous les objectifs que vous avez identifiés lors de l’écriture libre de votre buyer persona, et organisez-les dans une section consacrée aux objectifs.
Comprendre les objectifs d’un buyer persona est essentiel pour lui offrir un service personnalisé et utile.
Lorsque vous comprendrez ce qu’un persona essaie d’atteindre, même si ce n’est pas directement lié à ce que votre entreprise offre, vous serez plus en mesure d’adapter vos méthodes et vos stratégies de manière à trouver un écho auprès de ce persona.
Défis
La section « défis » d’un buyer persona est la plus importante.
C’est là que vous identifiez les points sensibles de chaque buyer persona. Et lorsque vous comprenez les points de douleur de votre cible, vous pouvez travailler à les résoudre.
Jetez un coup d’œil à la longue description que vous avez écrite sur votre buyer persona.
- Qu’est-ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs ?
- Quelles parties de leur travail sont difficiles ?
- Ont-ils du mal à vendre des initiatives à leur patron ?
- Sont-ils inquiets à l’idée de faire de gros investissements ?
- Sont-ils si occupés qu’ils n’ont même pas le temps de réfléchir à la manière dont leur entreprise pourrait s’améliorer ?
- Quels que soient leurs problèmes, c’est le moment de les écrire.
Prenez également le temps d’être précis. Plus vous identifiez les défis de chaque persona, plus vous avez d’opportunités de proposer des solutions.
Et plus vous proposerez de solutions, plus votre entreprise sera attrayante et utile pour ces prospects qualifiés.
Étape 05 : Utilisez vos buyer personas pour élaborer des stratégies de vente et de marketing digital sur mesure.
Lorsque vous savez qui sont vos buyer personas et que vous connaissez leurs rôles, leurs objectifs et leurs défis, vous pouvez élaborer des stratégies de vente et de marketing adaptées à ces personnes qui, vous le savez, conviennent parfaitement à votre entreprise.
Vous vous êtes donné du mal pour créer ces buyer personas, il est temps de les utiliser !
Familiarisez-vous avec chaque persona.
Créez des campagnes publicitaires qui correspondent à la plateforme préférée de chaque persona.
Développez un contenu qui s’adresse aux points de douleur et aux défis spécifiques identifiés dans vos buyer personas.
Faites le point sur votre contenu existant : s’adresse-t-il à un ou plusieurs de vos personas ? Si ce n’est pas le cas, apportez des modifications.
Optimisez vos landing page pour qu’elles s’adressent aux buyer personas.
Les buyer personas vous permettent de connaître de l’intérieur les modes de fonctionnement de vos prospects les plus qualifiés.
Qu’il s’agisse de leurs plateformes de médias sociaux préférées, de leur façon de parler ou de leurs objectifs de carrière, vous en savez beaucoup sur ces personas, et vous pouvez utiliser ces informations à votre avantage et à celui des autres
Efforcez-vous de créer du contenu que ces personas veulent lire et développez des stratégies de vente et de marketing qui mettent les objectifs et les défis de vos personas d’acheteurs au premier plan.
Lorsque vous écrirez, commercialiserez et vendrez en pensant à des personnes réelles – vos prospects les plus qualifiés – vous commencerez à connaître une croissance importante.
Questions fréquemment posées :
[sc_fs_multi_faq headline-0= »h4″ question-0= »Qu’est-ce qu’un buyer persona ? » answer-0= »Les Buyer Personas sont des descriptions des différents types de clients qui sont susceptibles d’acheter chez vous. Utilisés correctement, les buyer personas peuvent vous aider à mieux comprendre pour qui vous rédigez du contenu et comment mieux vendre.La plupart des entreprises créent entre 3 et 5 buyer personas. Si vous en avez beaucoup plus que cela, voyez si vous n’êtes pas trop spécifique et essayez de fusionner quelques groupes.Si vous n’en avez pas assez, examinez attentivement les points sensibles et les facteurs de motivation de votre entreprise. Ces facteurs sont souvent essentiels pour différencier les personas. » image-0= » » headline-1= »h4″ question-1= »Pourquoi créer un buyer persona ? » answer-1= »Les buyer personas vous permettent de mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients. Cela permet de faire un travail plus efficace pour répondre à leurs désirs spécifiques. Vous ne pouvez pas bien vendre si vous ne savez pas à qui vous allez vendre. Comment vous allez parler, présenter vos produits si vous ne savez même pas ce qui intéresse vraiment les personnes qui sont suscptibles d’acheter chez vous. Un bon vendeur connait bien son client. Pareil pour vous pour vendre il vous faudra bien connaître vos clients.Comme vous le savez, la génération de prospects nécessite d’adapter vos efforts de marketing aux bonnes personnes ; les buyer personas sont un outil indispensable à cet égard. » image-1= » » headline-2= »h4″ question-2= »Comment créer un Buyer Persona ? » answer-2= »Pour créer vos buyer Personas vous pouvez passer par le biais de recherches, d’enquêtes et d’entretiens – le tout avec un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts qui pourraient correspondre à votre public cible. Puis dresser les informations importantes sur un template type pour chaque groupe de Buyer Persona identifié. » image-2= » » count= »3″ html= »true » css_class= » »]
Wafa Ja
Consultante marketing Digital
Consultante Marketing Digital & Fondatrice CDigitale.com, Plandaction.io et Marketingformation.fr
Sur ce blog, je documente les dernières stratégies de marketing digital que j’ai testé (et approuvé) sur mon business ou celui de mes clients. Je partage aussi avec vous mes plus belles découvertes et leçons sur le marketing☺